リードとは？マーケティングと営業における意味と獲得方法を徹底解説

リードとは、マーケティングや営業の現場で頻繁に耳にする言葉ですが、その意味や獲得方法について詳しく理解している人は意外と少ないのではないでしょうか。
本記事では、リードの定義からマーケティングと営業における意味の違い、種類や分類方法、効果的な獲得方法まで、リードに関する基本的な知識を徹底的に解説します。
これからマーケティングや営業に携わる方、また、すでに実務に就いているがリードについてもう一度整理したい方に、ぜひ参考にしていただければと思います。

リードとは

リードとは、簡単に言えば「見込み客」のことを指します。
しかし、マーケティングと営業では、リードの意味合いが少し異なります。

マーケティングにおけるリードの意味

マーケティングにおけるリードとは、商品やサービスに興味を持ち、将来的に顧客になる可能性がある個人や企業を指します。
具体的には、Webサイトでの資料請求や問い合わせ、セミナーへの参加、メルマガ登録などのアクションを起こした人や企業が、マーケティングリードとして扱われます。

営業におけるリードの意味

営業におけるリードは、マーケティングリードよりも購買意欲が高く、営業活動を行う価値のある見込み客を指します。
営業担当者が直接コンタクトを取り、商談を進められる状態の個人や企業が、営業リードとみなされます。

リードの種類と分類方法

リードは、購買意欲の高さやフェーズによって分類することで、それぞれのリードに適した対応を取ることができます。ここでは、購買意欲による分類とフェーズによる分類について、より詳しく説明します。

購買意欲による分類

購買意欲によるリードの分類は、リードの商品やサービスに対する興味や関心の度合いを表しています。

ホットリード

ホットリードは、購買意欲が非常に高く、すぐにでも商品やサービスを購入する可能性が高いリードです。
これらのリードは、自社の商品やサービスに強い関心を持っており、競合他社と比較検討した上で、自社を選ぼうとしている状態です。
ホットリードに対しては、迅速な対応とより具体的な提案が求められます。

ウォームリード

ウォームリードは、購買に興味を示しているものの、すぐには購入しない可能性のあるリードです。
自社の商品やサービスに一定の関心はあるものの、まだ検討段階にあり、競合他社との比較も行っている状態です。
ウォームリードに対しては、継続的な情報提供やフォローアップを行い、自社の商品やサービスの優位性を訴求していく必要があります。

コールドリード

コールドリードは、商品やサービスにまだ興味がなく、購買意欲の低いリードです。
自社の存在や商品・サービスを認知していない、または関心がない状態です。
コールドリードに対しては、まずは認知度を高めるための施策が必要です。
例えば、問題解決に役立つ有益な情報を提供したり、ターゲットに合ったメッセージを発信したりすることで、徐々に興味を引き出していきます。

フェーズによる分類

フェーズによるリードの分類は、リードが購買に至るまでのプロセスを表しています。
各フェーズにおけるリードの状態と、それに対するアプローチ方法が異なります。

MQL（Marketing Qualified Lead）

MQLは、マーケティング部門が扱うリードで、ある程度の興味や関心を示しているが、まだ購買意欲は高くない状態です。
例えば、Webサイトでの資料請求やセミナー参加など、自社の商品やサービスに対して何らかのアクションを起こしたリードがMQLに該当します。
MQLに対しては、ニーズに合わせた情報提供やナーチャリングを行い、徐々に購買意欲を高めていきます。

TQL（Teleprospecting Qualified Lead）

TQLは、電話でのアプローチが可能な段階のリードです。MQLよりも更に購買意欲が高まっており、電話での会話を通じて、ニーズや課題をより深く理解することができます。
TQLに対しては、電話でのコミュニケーションを通じて信頼関係を構築し、商談へと導いていきます。

SAL（Sales Accepted Lead）

SALは、営業部門が引き継ぎ、本格的な営業活動を開始する段階のリードです。
TQLよりもさらに購買意欲が高く、商談に進む可能性が高い状態です。SALに対しては、営業担当者が直接コンタクトを取り、提案やデモンストレーションを行うなど、より具体的な営業活動を展開します。

SQL（Sales Qualified Lead）

SQLは、購買意欲が非常に高く、商談が成立する可能性が高い段階のリードです。
予算や意思決定権者の有無など、購入に必要な条件を満たしている状態です。SQLに対しては、最終的な提案や契約締結に向けた交渉を行い、成約へと導きます。

フェーズ	説明
MQL	マーケティング部門が扱うリード。 ある程度の興味や関心はあるが、購買意欲は高くない。
TQL	電話でのアプローチが可能なリード。
SAL	営業部門が引き継ぎ、本格的な営業活動を開始するリード。
SQL	購買意欲が高く、商談が成立する可能性が高いリード。

各フェーズにおけるリードの状態と、それに対するアプローチ方法が異なるため、フェーズに合わせた適切な対応が求められます。

リード獲得から成約までの流れ

リードを獲得し、成約に至るまでのプロセスは、以下の3つのステップに分けられます。

リードジェネレーション（リードの獲得）

リードジェネレーションは、潜在的な見込み客を発掘し、リードとして獲得するプロセスです。
Webサイトの問い合わせフォームやランディングページ、セミナーや展示会など、様々な手法を用いてリードを集めます。
獲得したリードは、マーケティング部門が管理し、ナーチャリングへと進みます。

リードナーチャリング（リードの育成）

リードナーチャリングは、獲得したリードを育成し、購買意欲を高めていくプロセスです。
リードの興味や関心に合わせて、適切な情報提供やコミュニケーションを行います。
メールマーケティングやコンテンツマーケティングなどを活用し、リードとの関係性を築いていきます。

リードクオリフィケーション（リードの選定）

リードクオリフィケーションは、育成したリードの中から、営業活動を行う価値のあるリードを選定するプロセスです。
リードの属性や行動、購買意欲などを分析し、優先順位をつけます。
選定されたリードは、営業部門に引き継がれ、商談へと進みます。

効果的なリード獲得方法

効果的なリード獲得方法には、大きく分けてアウトバウンド型とインバウンド型の2つがあります。

アウトバウンド型の手法

アウトバウンド型の手法は、企業側からの一方的なアプローチによってリードを獲得する方法です。
具体的には、以下のような手法があります。

• 展示会やイベントでの名刺交換
• 電話やメールでのダイレクトアプローチ
• DM（ダイレクトメール）の送付
• 広告（Web広告、雑誌広告など）

アウトバウンド型の手法は、短期間でリードを獲得できる可能性がある一方、コストがかかり、効果が一時的になりやすいというデメリットがあります。

インバウンド型の手法

インバウンド型の手法は、潜在的な見込み客に向けて有益な情報を提供し、自然な流れでリードを獲得する方法です。
代表的な手法として、以下の3つが挙げられます。

コンテンツマーケティング

ブログ記事やホワイトペーパー、動画などの価値あるコンテンツを作成し、見込み客を引き付けます。

SEO対策

検索エンジン最適化（SEO）を行うことで、自社のWebサイトを検索結果上位に表示させ、流入を増やします。

SNSの活用

FacebookやTwitter、LinkedInなどのソーシャルメディアを活用して、見込み客とのエンゲージメントを高めます。

インバウンド型の手法は、アウトバウンド型に比べて時間がかかるものの、長期的で安定したリード獲得が期待できます。
また、獲得したリードの質が高く、成約率も高くなる傾向があります。

まとめ

本記事では、リードの定義からマーケティングと営業における意味の違い、種類や分類方法、効果的な獲得方法までを解説しました。
リードは、マーケティングと営業の両方で重要な概念であり、その理解と適切な管理が、ビジネスの成功に大きく影響します。
リードの特性を理解し、フェーズに合わせた適切なアプローチを行うことで、効果的なリード獲得と育成が可能になります。
アウトバウンド型とインバウンド型の手法を組み合わせ、自社に適した方法でリードを獲得し、収益の拡大につなげていきましょう。